Wie sich Autohändler neu erfinden (müssen)
Die Mobilitätswende setzt auch die Autohäuser unter Druck. Neue, digitale Geschäftsmodelle sind gefragt. Gute Beratung beim Autokauf ersetzt dies nicht.
Natürlich kann man im Nio House in Berlin auch schicke Neuwagen bestaunen. Wirklich einzigartig sollen allerdings die Getränke an der Bar sein, wo Gäste individuelle „Signature Drinks“ bestellen können. Der Showroom beherbergt auch eine Kunst-Galerie, eine Bibliothek, einen Kinderspielbereich und sogar einen Yoga-Raum. Die Attraktionen verteilen sich auf drei Stockwerke – verbunden über eine frei schwebende, holzverkleidete Treppe.
Ein Nio House sei eben mehr als ein klassisches Autohaus, sagt Julian Schreiner: „Es ist eine offene Begegnungsstätte für alle.“ Schreiner leitet das Nio House am Berliner Breitscheidplatz, direkt am Bahnhof Zoo. Im Dezember ließ der aufstrebende chinesische Autohersteller dort seine erste deutsche Repräsentanz eröffnen. Und Schreiner führte die Gäste aufgeregt durch den aufgestylten Showroom, wo sich früher ein Schuh-Kaufhaus befand.
Keine Frage, die Autobranche muss sich gerade neu erfinden. Die Klimakrise macht neue Mobilitäts- und Antriebsformen dringend notwendig. Das Aus des klassischen Verbrenners ist zumindest mittelfristig besiegelt, Elektroautos soll die Zukunft gehören. Zudem scheint sich – zumindest in den hippen Großstadtvierteln – das Verhalten der Kundschaft zu ändern. Jüngere Leute bestellen nicht nur ihr Essen oder ihre Kleidung, sondern auch Mobilitätsdienstleistungen gerne auf dem Smartphone: sei es das Taxi, der E-Roller oder eben das Auto.
Orientierung an anderen Konsumbereichen
Bewusst sprechen die Leute im Nio House daher nicht von Kunden, sondern von „Usern“. Wer im szenigen Ambiente auf den Geschmack gekommen ist, kann sich auf der Homepage des Herstellers seinen Neuwagen bequem per Konfigurator zusammenstellen. Ein paar Mausklicks genügen.
Hat das klassische Autohaus also ausgedient? Die stundenlangen Beratungsgespräche über Stoffmuster und Außenlackierung? Wird es beim „Freundlichen“ um die Ecke samstags bald keinen Tag der Offenen Tür mehr geben – mit Kaffee und Kuchen und bunten Luftballons?
Zumindest ist die Branche in schwere Turbulenzen geraten. Zwar bleibt der Gesamtumsatz des deutschen Kfz-Gewerbes hoch: 185,2 Milliarden Euro wurden 2022 umgesetzt. Neben dem Neuwagenverkauf müssen die fast 49 Millionen zugelassenen Pkw im Land ja gewartet und repariert werden. Autos stehen bei den Deutschen weiter hoch im Kurs, trotz Klimakrise und teuren Sprits.
Doch für traditionelle Autohäuser und Vertragswerkstätten wird es immer schwerer. Fahrzeuge mit Verbrennungsmotor haben eine ungewisse Zukunft, Elektroautos sind deutlich wartungsärmer. Zudem setzen E-Commerce und neue Geschäftsmodelle wie das Auto im Abo vielen klassisch aufgestellten Unternehmen zu. So ging die Anzahl der Kfz-Betriebe dramatisch zurück. Den Höchststand gab es laut Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbes (ZDK) mit 57.373 Betrieben im Jahr 1996, seitdem schrumpfte ihr Bestand auf zuletzt 36.420. „Seit geraumer Zeit vollzieht sich im Fabrikatshandel ein Konzentrationsprozess hin zu größeren Handelsgruppen“, erklärt der Verband. Zudem hätten viele Hersteller und Importeure ihre Vertriebsnetze „verschlankt“. So mancher Fabrikatsbetrieb schlägt sich heute als freier Betrieb durch.
Neue Herausforderungen für etablierte Betriebe
Im Autohaus Warncke dürfen sie seit Anfang 2023 keine Neuwagen von VW mehr verkaufen. Das Traditionsunternehmen im niedersächsischen Tarmstedt existiert seit über 90 Jahren und ist seit Langem offizielle Vertragswerkstatt der Marken Volkswagen, Audi, Skoda und VW Nutzfahrzeuge. Doch deren Neuwagen darf der Betrieb seit Januar nur noch vermitteln. „Den Händlervertrag hat Volkswagen auslaufen lassen“, sagt Geschäftsführer Wolf Warncke.
Für das Familienunternehmen bedeutet dies, dass es für jeden „vermittelten“ Neuwagen jetzt nur noch eine Provision bekommt. „Der Kunde kauft direkt beim Hersteller“, so Warncke. Andere Kunden bestellen direkt im Internet: Auch VW bietet längst einen Konfigurator an. Motorisierung, Farben, Räder und Reifen – all dies und noch mehr lässt sich auch zu Hause am Computer zusammenstellen.
Wie die Menschen ihr Fahrzeug kaufen, ändert sich offenbar gerade grundlegend. Vielleicht fühlen sie sich heutzutage einfach besser, wenn sie ihren Pkw im auf Nachhaltigkeit getrimmten Showroom aussuchen – umgeben von anderen öko-bewussten „Usern“ wie im Berliner Nio House.
Über die echte Umweltbilanz der ausgestellten Elektroautos erfährt man dort nicht viel. „Stromverbrauch: 20,4 kW/h/100 km“ steht auf einer kleinen Infotafel vor einem brandneuen Nio ET7. Die CO2-Effizienz wird mit dem besten Label A+++ angegeben. Wo der über 2,3 Tonnen schwere E-Bolide gebaut wird und wie viele Tonnen CO2 bei der Produktion anfallen, erfährt man im Nio House nicht. Dafür den Kaufpreis: stolze 69.900 Euro. Das gute Gewissen (deklarierte CO2-Emissionen: 0 g/km) gibt es gratis dazu.
Zwar sei beim Autokauf immer noch wichtig, das Fahrzeug mit eigenen Augen zu sehen, sagt Prof. Dr. Helena Wisbert, Direktorin am Center for Automotive Research (CAR) in Duisburg: „Ich steige ein, ich mache eine Probefahrt.“ Doch anders als früher reichten Luftballons nicht mehr aus, die Kundschaft verlange heute eine echte „Erlebniswelt“.
Digitalisierte Geschäftsmodelle im Kommen
So liegen nicht nur in Berlin hippe Pop-up-Stores im Trend, wo die Autos im schick eingerichteten Verkaufsraum beinahe in den Hintergrund rücken. Oder aber man sucht sich sein Lieblingsmodell gleich im Internet aus und verzichtet darauf, sich im Autohaus „stundenlang vom Verkäufer volllabern“ zu lassen, wie das Lifestyle-Portal „Bellevue“ der „Neuen Zürcher Zeitung“ den Wandel in der Automobilbranche beschrieb.
Neuwagenkauf „ohne Verhandeln“, wirbt etwa das Vergleichsportal Carwow. Verbrenner scheinen auch hier an Attraktivität zu verlieren, stattdessen wird die Mobilitätswende zum Verkaufsargument. So informiert Carwow auch über Lieferzeiten und Innovationsprämie für E-Autos und hilft mit einer interaktiven Karte beim Finden von Ladesäulen.
Uns liegen Zahlen vor, wonach zuletzt insbesondere der Frauenanteil bei Online-Vertragsabschlüssen höher war als bei solchen im klassischen Autohaus.
Der Trend zum E-Commerce im Kfz-Gewerbe scheint gut anzukommen. „Uns liegen Zahlen vor, wonach zuletzt insbesondere der Frauenanteil bei Online-Vertragsabschlüssen höher war als bei solchen im klassischen Autohaus“, sagt CAR-Direktorin Helena Wisbert. Hinzu komme, dass die Angebote wegen schlanker Struktur und Abwicklung oft sehr attraktiv seien – gerade Autos im Abonnement seien sehr gefragt. Neben den Herstellern selbst bieten auch Plattformen Abo-Abschlüsse wie bei Netflix und Co. für einen monatlichen Festbetrag an. 25 bis 50 Prozent der Autos im Abo sind laut CAR Elektroautos.
Ohne Zweifel müssen sich nicht nur die Autohäuser, sondern es muss sich vielerorts auch die Mobilität neu erfinden. Am Bahnhof Zoo in Berlin sieht man, wie dringlich dies ist. Vor dem großen Schaufenster des Nio House ist Stau der Normalzustand. In endlosen Blechschlangen kriechen die Autos in die City West oder aus ihr heraus. Dabei ist die Pkw-Dichte in Berlin im Bundesvergleich noch gering; 2021 besaßen von 1.000 Einwohnern 337 ein Auto. Im Saarland (658) und in Rheinland-Pfalz (632) waren es fast doppelt so viele Pkw.
Persönliche Ansprache und Beratung wertvoll
Heißt es nicht landläufig, das Auto habe als Statussymbol ausgedient? Gerade junge Menschen interessieren sich angeblich kaum noch für PS und Drehmoment. Zumindest verliert laut Umfragen ein eigener Wagen für viele Menschen an Bedeutung. Und in Berlin scheint sich das Mobilitätsverhalten tatsächlich allmählich zu verändern. Mit E-Roller oder Fahrrad kommt man mitunter schneller voran als mit dem Auto.
Doch auf dem Land sehen sich viele Menschen ohne Alternative zum eigenen Pkw. Etwa 57 Prozent der Bevölkerung lebten in ländlichen Räumen, sagt Ulrich Köster vom Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewebe (ZDK). „Insofern stimmt die Schlussfolgerung nicht, dass die Bedeutung des Automobils in Deutschland abnimmt.“ Mit fast 49 Millionen zugelassenen Pkw ist eher das Gegenteil der Fall.
Die Leute kommen heute viel gezielter und vorinformierter zu uns.
Viele Menschen vertrauen dabei weiter auf die persönliche Betreuung im klassischen Autohaus. Bei Warncke in Tarmstedt gibt es eine Kundin, die seit über 30 Jahren mit ihrem alten VW Golf 2 zur Inspektion und Wartung kommt. „Die Dame sagt: ,Das ist wie bei einem guten Hausarzt, dem ich blind vertrauen kann‘“, berichtet Geschäftsführer Wolf Warncke. Zwar begleitet er Kunden bei der Neuwagen-Beratung auf Wunsch inzwischen auch durch den virtuellen Konfigurator. Es gebe aber immer noch viele Menschen, denen die fundierte persönliche Beratung wichtig sei – inklusive Probefahrt. Dabei beobachtet der Autohändler, dass den Kunden Umweltaspekte wichtiger geworden sind. „Die Leute kommen heute viel gezielter und vorinformierter zu uns“, sagt Wolf Warncke. Zwar verkaufe das Unternehmen nach wie vor Verbrenner-Autos. Doch schon 2017 habe der Anteil an Elektroautos bei jährlich rund 200 verkauften Neuwagen 14 Prozent betragen. Den bisherigen Rekord erreichten sie beim Autohaus Warncke 2021 mit einem E-Auto-Anteil bei den verkauften Pkw-Neuwagen von 62 Prozent.
Anpassungsfähigkeit immer stärker gefordert
Für einen Autohändler auf dem Land ist das beachtlich – und zeigt, dass E-Mobilität offensichtlich auch dort im Alltag funktionieren kann. Man muss den Leuten die Vor- und Nachteile nur erklären und die oft übertriebene Reichweitenangst nehmen. „Das unterstreicht also die Bedeutung der persönlichen Beratung beim Autokauf“, sagt Wolf Warncke.
Sein Engagement für die Verkehrswende geht darüber hinaus. So verkaufte das Autohaus Warncke im vergangenen Sommer über 200 Exemplare des populären 9-Euro-Tickets für den Öffentlichen Nahverkehr. Mit solchen Ideen wird ein traditionelles Autohaus zum modernen Mobilitätsanbieter – auch ohne Yoga-Raum und Signature Drinks.
Und im Berliner Nio House? Dort fühlt sich die schöne neue Autowelt geschmeidig an. Zur Eröffnung wurde der Kaffee an der Bar gelobt, ein Architekt pries die verwendeten nachhaltigen Baumaterialien aus Holz und Beton sowie die einladende gläserne Fassade.
Das ist kein Fokus im Nio House.
Und die ausgestellten Autos, darf man die auch Probe fahren? Manager Julian Schreiner schüttelt den Kopf: Eine Probefahrt könne das Nio House erst einmal nicht anbieten. „Das ist kein Fokus im Nio House.“ Doch angenommen, man hat das nötige Kleingeld von knapp 70.000 Euro für einen Nio ET7 zusammen – nimmt der Hersteller den ausrangierten Verbrenner in Zahlung? Auch das „gehört nicht zu unserem Konzept“, so Schreiner.
Das klingt wirklichkeitsfremd. Ernst nehmen sollte man den Hersteller trotzdem. Ob Nio, BYD oder SAIC – die neuen Automarken aus China sind gerade dabei, den globalen Markt aufzumischen. Hinzu kommt die Konkurrenz von Tesla – für viele ist der US-Hersteller in Sachen Software und Elektronik noch immer das Maß aller Dinge. Die deutschen Hersteller Mercedes, Audi und Volkswagen müssten ihre technischen Innovationen dringend vorantreiben, heißt es in einer Untersuchung des Center of Automotive Management (CAM) in Bergisch Gladbach: um im Elektrozeitalter ihre globalen Marktanteile nicht zu verlieren.
Wie dramatisch die Lage für die deutschen Autobauer ist – auch wegen Chipkrise und Lieferkettenengpässen –, hatte Audi-Vertriebsvorständin Hildegard Wortmann vor einigen Wochen noch einmal untermauert: Es gebe eine 50-Prozent-Chance, dass Audi in zehn Jahren noch existiere. Die großen Herausforderungen für die Autoindustrie machten noch schnellere Änderungen nötig: „Sonst sind wir weg vom Fenster.“
Auch CAR-Direktorin Prof. Dr. Helena Wisbert, die Automobilwirtschaft an der Hochschule Ostfalia in Niedersachsen lehrt, sieht die Branche zumindest unter großem Druck, sich anders, zeitgemäßer aufzustellen. „Das ist ein disruptiver Wandel“, sagt Wisbert. Die Hersteller und großen Händlerketten hätten bereits umgesteuert – bei Vertriebsmodellen, Showrooms und digitalen Angeboten. „Wenn die traditionellen Autohäuser sich nicht darauf einstellen, dann kommen sie in Schwierigkeiten.“
Die Hochschule für angewandte Wissenschaften Ostfalia liegt nicht weit weg vom Stammsitz des Volkswagen-Konzerns in Wolfsburg. Nach Toyota war die Volkswagen AG – gemessen an den Stückzahlen im Jahr 2022 – der zweitgrößte Autohersteller der Welt. Die wenigsten haben dort wohl ein Interesse, dass die Menschen künftig nur noch mit dem Fahrrad oder mit der Bahn fahren und ihr Auto abschaffen. Selbst im vermeintlich alternativen Berlin reiht sich das automobile Blech. Diese unzähligen Fahrzeuge wollen auch in Zukunft gefahren und gewartet werden. Der Neuwagen-Absatz sei nach Corona-Delle und Halbleiter-Krise ebenfalls wieder gewachsen, konstatiert CAR-Direktorin Wisbert. „Die vollen Auftragsbücher werden jetzt abgearbeitet.“
Die Menschen werden also auch künftig Autos kaufen. Ob für sie ein Benziner, ein Diesel oder ein Elektroauto die beste Wahl ist, hängt von vielen Faktoren ab – nicht zuletzt von den Anschaffungskosten und den Energiepreisen. Sicher ist: Eine gute Beratung wird auch künftig nicht schaden.
Titelfoto: Nio
